Che cosa intendo quando dico seduzione

Quando dico che mi occupo di seduzione, succedono due cose. Qualcuno sorride con l’aria di chi ha capito tutto. Qualcun altro si irrigidisce, come se avessi appena confessato un reato.

Hanno torto tutti e due. E la colpa non è loro. È della parola.

Una parola che ha cambiato padrone

In latino seducere significa condurre in disparte. Portare qualcuno fuori dalla strada su cui stava camminando e accompagnarlo su un’altra. Nel latino classico poteva voler dire anche allontanare, separare, perfino mettere in salvo.

Il senso di inganno arriva più tardi, con gli scrittori cristiani dei primi secoli. Per loro esisteva una sola strada giusta, e chi ti portava fuori da quella ti portava per forza verso il peccato. Il seduttore diventa il tentatore.

Da lì la parola non si è più ripresa. Il dongiovanni, il manipolatore, e oggi il tizio che su internet vende corsi per rimorchiare con quindici frasi da imparare a memoria. Ognuno ci ha aggiunto un pezzo di sporco.

Io la uso nel senso che aveva prima.

La mia definizione

Per me sedurre significa portare l’altro verso di te senza togliergli la libertà di andare altrove. Far sì che una persona trovi desiderabile una direzione e scelga di muoversi in quella direzione.

La parte che conta è la seconda metà della frase. Se all’altro togli la libertà di dire no, stai spingendo, ricattando, manipolando. Può anche funzionare, per un po’. Ma quello che ottieni è una resa, e chi si arrende, appena può, se ne va.

L’altro può essere una persona che ti piace. Ma può essere anche un cliente, un collaboratore, un fornitore, un capo, un gruppo di persone che devi guidare. Cambiano i contesti e i rischi. Il principio resta lo stesso: tu proponi una direzione, l’altro resta libero di sceglierla oppure no.

Prima viene la fiducia

Pensa all’ultima riunione in cui hai proposto un’idea che ti sembrava ovvia. Avevi i numeri, avevi gli argomenti, avevi ragione. Gli altri hanno ascoltato, qualcuno ha anche annuito. Poi la riunione è finita e non è cambiato niente.

Davanti a scene così quasi tutti arrivano alla stessa conclusione: non l’ho spiegato abbastanza bene. E la volta dopo spiegano di più. Più slide, più dati. E perdono di nuovo.

Il problema non era la spiegazione. Era quello che si muoveva negli altri mentre tu spiegavi. Forse qualcuno ha sentito la tua proposta come una critica al suo lavoro. Forse qualcun altro aveva paura di esporsi davanti al capo. Forse nessuno si fidava abbastanza da dirti che non era d’accordo.

Una persona che si sente minacciata non valuta quello che le proponi. Si difende. E finché si difende, il tuo argomento migliore le rimbalza addosso.

Per questo il primo passo della seduzione è quasi sempre la fiducia. Prima di scegliere di seguirti, una persona deve poter restare abbastanza tranquilla da guardare chi ha davanti e che cosa le stai chiedendo.

Che cosa non è

La seduzione non è una tecnica. Le formule, le frasi da ripetere, i segnali da leggere come un’etichetta funzionano più o meno come un orologio fermo: due volte al giorno. Il resto del tempo fanno sembrare chi le usa esattamente quello che è in quel momento, cioè una persona che sta recitando una parte.

E non è manipolazione. Il manipolatore ti porta dove vuole lui e fa in modo che tu non te ne accorga. Chi seduce ti mostra una direzione e ti lascia gli occhi aperti.

Proprio per questo dei meccanismi della seduzione bisogna parlare apertamente. Chi li conosce si accorge prima quando qualcuno li sta usando contro di lui.

Perché ne parlo anche alle aziende

Quando un’azienda toglie livelli gerarchici, quando chiede ai collaboratori di prendersi responsabilità, quando vuole che un cliente smetta di trattarla come un fornitore qualsiasi, sta chiedendo alle persone di scegliere. E nessuno sceglie perché glielo ordina un organigramma.

Tolto il potere di imporre, resta la capacità di attrarre. Di rendere desiderabile una direzione. Di creare le condizioni in cui una persona decide di avvicinarsi invece di difendersi.

Io lo chiamo sedurre. Tu chiamalo come vuoi. Ma se lavori con le persone, lo stai già facendo. Resta solo da capire se lo fai bene.

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Ho raccolto tutto questo in un libro, La seduzione non è quello che pensi. Come renderti desiderabile nell’amore, nella vendita, nella trattativa e nella vita di tutti i giorni. Non contiene frasi da imparare a memoria. Contiene scene, errori, sì che non diventano azioni e no che vanno rispettati. E si chiude con un piano di pratica di trenta giorni, perché capire, da solo, raramente basta a cambiare un’abitudine.

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